Практикум "Алгоритм работы с клиентом" - цикл #ЯПродавец

Дата

Направление / отработка

Программа

22 января

!!вторник

Алгоритм работы с клиентом

• Этапы работы с клиентом
• Уровни качества обслуживания
• Состояния клиента после принятия услуги/ товара
• Инструменты менеджера по продажам
• Способы управления результатами переговорами

4 февраля

Установление контакта с клиентом и формирование профессиональной позиции

• Инструменты расположения к себе
• Фразы для начала общения
• Формирование позитивного первого впечатления
• Самонастрой на общение
• Управление голосом и его звучанием

18 февраля

Выявление истинных потребностей и создание желания купить

• Виды вопросов и их влияние на собеседника
• Ведение диалога, а не допроса
• Способы управления диалогом и вниманием клиента
• Характеристики истинных потребностей
• Воронка вопросов

4 марта

Эффективная презентация услуг и товаров. Эффективные методы допродажи

• Разговариваем на языке выгоды клиента
• Свойства услуг и товаров
• Формулирование предложения с выделением эффектов и аргументов
• Избирательность презентируемых свойств
• Слова, вызывающие положительные эмоции

18 марта

Заключение соглашения и формирование лояльности клиентов

• Фиксация достигнутых договоренностей
• Отработка навыков завершения переговоров
• Техники продолжения контакта
• «Мостик» в будущее
• Факторы, влияющие на повышение лояльности клиентов

1 апреля

Работа с возражениями. Методы ответов на сложные вопросы

• Источники возражений клиента
• Техника различения ложных возражений
• Этапы работы с возражениями.
• Отработка ответов на наиболее популярные возражения клиентов
• Перехват инициативы, инструменты управления диалогом

15 апреля

Переговоры по цене

• Техники работы с возражениями о цене услуги
• Способы ответов на сложные вопросы
• Обсуждение цены. Особенности темы
• Ценовая аргументация
• Способы обоснование стоимости

29 апреля

Переход клиентов в разряд «теплых»

• Услуга оказана. Что дальше?
• Как сформировать образ успешного сотрудника компании
• Ключевой фактор — взаимоотношение. Развитие взаимоотношений
• Как создать условия для возврата, если вам отказали
• Практические рекомендации по повышению интереса к компании

13 мая

Профилактика возражений

• Цели каждого этапа продаж
• Профилактика возражений, возникающих на каждом этапе
• Понимание конкурентных преимуществ как базы для аргументации
• Способы ответов на сопротивления клиентов
• Диагностика слабых мест в переговорах через анализ возражений

27 мая

Отработка навыка работы с возражениями клиентов

• Возражения, возникающие на первом этапе работы с клиентом (холодный звонок, встреча, предложение нового продукта или услуги)
• Возражения, возникающие после/ в процессе презентации
• Возражения клиентов, работающих с конкурентами
• Согласование условий сотрудничества
• Ответы в ситуации «перехода на личности»